Como melhorar a performance comercial em tempos de pandemia

Face a uma paralisação drástica, numa realidade sem precedentes, a dinâmica do mercado atual mudou num curto espaço de tempo e os negócios viram-se obrigados a acompanhar essa mudança. Se por um lado as ordens de confinamento e encerramento de negócios não essenciais conduziu a impactos negativos na performance comercial, por outro, estes tempos de profunda transformação impulsionaram a procura por soluções no digital, de forma a dar resposta à crise económica que se instalou.

Com muitos negócios a sofrer o desafio de fazer mais com menos, todos os esforços comerciais são fundamentais para responder às exigências do novo contexto de forma rápida e assertiva.

Como combater o impacto da COVID-19 na performance comercial

Aliar estratégias comerciais sustentadas a uma gestão sólida, resulta no desenvolvimento de uma performance comercial com foco no objetivo de melhoria dos resultados financeiros. Contudo, as muitas incógnitas que cercam o vírus, como a duração da sua propagação e a possibilidade de ondas adicionais, dificultam o ajuste e o planeamento futuro das empresas.

É certo que a aposta em ações comerciais estratégicas pode salvaguardar receitas e lucros a curto prazo, além de conduzir a um crescimento rentável a longo prazo. Para isso, é fundamental tomar as decisões certas, baseadas em dados de negócio fidedignos. E aumentar a produtividade e a rentabilidade, agilizando a tomada de decisão e ações estratégicas, é o primeiro passo na melhoria da performance comercial.

Tomada de decisão baseada em dados

Num mercado cada vez mais competitivo, a ideia de que "conhecimento é poder” ganha um novo significado no contexto atual. Por ser impossível prever com precisão muitas das dinâmicas do mercado, ter informações relevantes e atualizadas representa uma importância redobrada nas decisões estratégicas tomadas. Por essa razão, ter fortes recursos de análise de dados conduz ao planeamento de uma estratégia diferenciadora durante e após a crise.

A importância da análise de dados para a inteligência empresarial

Se as empresas souberem tirar proveito da multiplicidade de informações acumuladas sobre as diferentes áreas de negócio, esta abundância de informação representa uma oportunidade para ganhar vantagem competitiva.

Hoje, é fundamental encontrar formas inteligentes e consistentes de tomar decisões. Formas estas que não dependem da capacidade dedutiva dos gestores e diretores comerciais. Esta inteligência de negócio, assente na transformação de dados em insights, é conhecida pelo termo "Business Intelligence”.

Business Intelligence, uma realidade carregada de oportunidades

Utilizar a recolha, organização, análise e monitorização de dados para tomar melhores decisões e conhecer os pontos fortes e os pontos fracos com consequência nos resultados, é a base do Business Intelligence. Não se trata de uma ferramenta, apesar de depender de soluções de software robustas para entregar o máximo valor às organizações, mas de um conjunto de processos que têm como objetivo entregar a informação certa, à pessoa certa, no momento certo.

Este é um processo que resulta em inúmeras vantagens. Ora vejamos:

• Otimização de processos
• Reconhecimento de oportunidades
• Gestão inteligente de informações
• Identificação de falhas
• Prevenção e gestão de riscos
• Reconhecimento do mercado

Que informação é importante conhecer para tomar decisões comerciais acertadas?

Hoje, é mais importante do que nunca ter uma visão 360º de toda a organização para tomar as melhores decisões. Essa visão só é possível quando se recorre a ferramentas que disponibilizam análises das diversas áreas de atividade da empresa, através da agregação dos dados gerados nas diversas plataformas usadas pelas diferentes áreas da organização. Nesta perspetiva, para extrair valor relevante dos dados compilados, estes devem ser precisos e estar alinhados com os objetivos da empresa ou do departamento específico. O tratamento destes dados evidencia novas oportunidades de negócio, novas possibilidades de geração de receita e mitigação de perdas, permite prever tendências, otimizar os esforços operacionais e produzir insights relevantes. Por essa razão, é fundamental conhecer a informação realmente importante para otimizar a gestão comercial. Eis algumas das análises que as soluções analíticas proporcionam aos gestores comerciais, por exemplo:

• Evolução das vendas
• Número de clientes
• Volume de vendas
• Resultados individuais de cada elemento da equipa
• Informação estruturada sobre a carteira de clientes
• Artigos mais vendidos
• Variação das vendas por produto
• Produtos e serviços comercializados
• Dados e análises financeiras
• Análises de vendas por períodos ou mercados
• Indicadores externos, como dados e informações do mercado e do setor específico
• Total de vendas e vendas por produto
• Objetivos traçados e comparação com resultados
• Variação das vendas por zonas geográficas
• Peso das vendas no volume global de negócios

Soluções que garantem resultados

No cenário tecnológico atual, garantir a competitividade num mercado cada vez mais dinâmico depende do recurso a soluções que assegurem os melhores resultados. Hoje existem já sistemas analíticos que melhoram a performance comercial das empresas.

Exemplo disso é a solução Business Analytics da PRIMAVERA. A capacidade de recolher e analisar elevados volumes de informação, provenientes de diversas fontes é a característica principal destas soluções baseadas em Business Intelligence, mas é a capacidade de adicionar lógica e estratégia de negócio às análises disponibilizadas pelas soluções que acrescenta valor à solução PRIMAVERA Business Analytics. Como tal, a solução possibilita, não só a introdução de dados previsionais ou algoritmos preditivos, como adiciona inteligência competitiva, permitindo antecipar a tomada de decisões de negócio.

Transformar grandes volumes de dados complexos em informação de gestão intuitiva

O Business Analytics vai muito além das análises tradicionais. A solução trata todo o processo analítico: desde a recolha de dados, até à apresentação da informação organizada em diferentes dashboards. Todo este processo é favorecido pela automatização de operações, transformando dados complexos em informações estratégicas, apresentadas em gráficos visivelmente apelativos e simples que refletem o atual estado do negócio.

As melhores decisões não resultam de palpites

Numa altura adversa, e que a cada dia apresenta novos obstáculos aos negócios, é fundamental manter uma visão clara e estratégica da performance comercial. Centralizar os dados e converter informação em conhecimento é o primeiro passo para assegurar a rentabilidade e eficiência do negócio em tempos desafiantes como os atuais.